AI Department

Comparación honesta

Matriz de calificación (discovery)

No fijar un umbral de facturación universal sin validar ICP. La complejidad, madurez, cantidad de procesos, riesgos y capacidad de inversión importan más que un único número de empleados.

Condiciones comerciales propuestas

• Compromiso inicial sugerido: 90 días, con facturación mensual anticipada.
• Discovery gratuito y acotado; Assessment separado y pago.
• El retainer no comienza automáticamente por comprar el Assessment: requiere propuesta y aceptación de alcance.
• Descuentos por prepago solo si la economía los permite; no descontar por costumbre.
• Crédito parcial del Assessment contra el primer mes es una hipótesis comercial, no una política aprobada.

Áreas de relevamiento

Entregables estándar

1. Resumen ejecutivo y nivel de madurez observado.
2. Inventario de sistemas, herramientas, soluciones y proyectos relevantes.
3. Mapa inicial de riesgos y observaciones (no equivale a pentest ni certificación).
4. Matriz de oportunidades priorizadas por valor, factibilidad, esfuerzo, riesgo y dependencia.
5. Recomendaciones de arquitectura/tecnología a nivel proporcional al alcance.
6. Roadmap inicial de 90 días con responsables, dependencias y criterios de éxito.
7. Modelo operativo recomendado y propuesta de capacidad del AI Department.

Proceso y límites

La calidad del Assessment depende de acceso a responsables y documentación. Registrar supuestos, información no entregada y limitaciones para no presentar inferencias como hechos.

Onboarding: puerta de entrada al servicio recurrente

El onboarding comienza después de la aceptación comercial y antes de consumir capacidad mensual ordinaria. Su duración se confirma en el plan de trabajo según complejidad, disponibilidad del cliente y cantidad de sistemas; no se promete un plazo estándar hasta medirlo en pilotos.

Qué debe quedar cerrado antes de iniciar el retainer

• Contrato y alcance vigentes; responsable comercial y sponsor identificados.
• Canal único de solicitudes y backlog compartido acordados.
• Accesos mínimos autorizados, inventario de sistemas y riesgos críticos visibles.
• Objetivos, baseline, métricas y fuentes de datos definidos o documentados como no disponibles.
• Roadmap inicial, prioridades, dependencias y aprobadores confirmados.
• Cadencia de reuniones, reporte, escalamiento y reglas de capacidad comunicadas.

Cómo presupuestar el onboarding

Separar el trabajo de incorporación del fee mensual. Cotizarlo como fee fijo por alcance o como etapa de Assessment + transición, según cuánto diagnóstico ya se haya pagado. El presupuesto debe estimar horas por rol, reuniones, análisis, configuración, documentación, QA, viajes si existieran y contingencia acordada.

No hay todavía fee ni duración aprobados. Medir esfuerzo real en los primeros pilotos y actualizar la estimación antes de convertirla en tarifa estándar.

Offboarding: cierre ordenado y portable

Condiciones que deben definirse contractualmente

• Plazo de preaviso, fecha efectiva de terminación y tratamiento de pagos anticipados o períodos iniciados.
• Qué ocurre con trabajo en curso, hitos, entregables parciales y gastos ya comprometidos.
• Plazo y formato de entrega de documentación y activos; qué tareas de transición están incluidas.
• Tarifa y disponibilidad para soporte posterior, migración o capacitación.
• Plazos de retención, devolución y eliminación de datos, con excepciones legales o técnicas justificadas.
• Momento de revocación de accesos y responsable de confirmar que no quedan credenciales activas.

Los plazos, tarifas, preavisos, retención de datos y obligaciones de terminación quedan pendientes de revisión legal y de validación operativa. Este manual no sustituye el contrato.

Responsabilidades de LIUM

• Mantener contexto del negocio, objetivos, roadmap y decisiones.
• Priorizar iniciativas junto al sponsor y explicar trade-offs.
• Evaluar tecnologías, proveedores, arquitectura y riesgos.
• Coordinar proyectos, equipos internos y terceros dentro del alcance.
• Revisar calidad técnica y funcional de entregables acordados.
• Identificar necesidades de seguridad, formación, adopción o implementación.
• Documentar decisiones, riesgos, bloqueos, próximos pasos y capacidad consumida.
• Informar cuando una iniciativa excede el alcance o requiere presupuesto adicional.

Responsabilidades del cliente

• Designar sponsor ejecutivo y contraparte operativa.
• Proveer información veraz, accesos autorizados y disponibilidad de referentes.
• Definir objetivos, prioridades y aprobar presupuesto, riesgos y despliegues.
• Asignar dueños de procesos y recursos internos para implementar cambios.
• Validar entregables y responder decisiones en tiempos acordados.
• Garantizar que posee derechos y autorizaciones para compartir datos y sistemas.

Ritmo de trabajo recomendado

Equipo y responsabilidades

Estos son roles funcionales, no una promesa de cinco personas dedicadas. El equipo puede ser compartido y asignarse según demanda. LIUM debe identificar antes de vender quién cubre cada responsabilidad y quién lo reemplaza.

Integración con la organización del cliente

Las solicitudes entran por un canal acordado y se registran en un backlog único. El AI Lead confirma recepción, pide contexto si falta, estima impacto/esfuerzo/riesgo y propone prioridad. El sponsor o delegado autorizado aprueba cambios de prioridad, presupuesto y paso a producción. Los pedidos urgentes no saltan controles de seguridad ni compromisos ya aprobados.

Derechos de decisión

• LIUM recomienda: estrategia, priorización, arquitectura, proveedores, controles y secuencia de ejecución.
• El cliente decide: objetivos, presupuesto, aceptación de riesgos, acceso a datos, cambios operativos y aprobación de producción.
• Ambos acuerdan: roadmap, criterios de éxito, alcance, responsables, capacidad y calendario.

Artefactos mínimos por cliente

• Ficha de cuenta y mapa de stakeholders.
• Roadmap vivo y backlog priorizado.
• Registro de decisiones, riesgos y dependencias.
• Minutas y action items.
• Reporte mensual y control de capacidad.
• Inventario de sistemas, proveedores y accesos relevantes.

• La capacidad se administra por prioridades; no se promete una distribución fija por rol.
• Definir máximo de iniciativas activas simultáneas por plan antes de venderlo.
• El exceso de capacidad requiere aprobación y cotización; no se asume ilimitado.
• Si se permite rollover, limitarlo (por ejemplo, hasta 20% y un mes) y validar impacto operativo. No acumular indefinidamente.
• La capacidad no utilizada no se convierte automáticamente en reembolso.
• El plan debe ajustarse a la complejidad real; no vender Advanced si LIUM no puede asignar capacidad especializada.

Techo de costo directo si se apunta a 60% de margen bruto

Escenario ilustrativo, no cálculo de rentabilidad validado. Margen bruto = (ingreso – costo directo de prestación) / ingreso. No equivale a beneficio neto.

Modelo de costos que debemos completar

• Costo horario cargado de AI Lead y cada especialista (remuneración + cargas/contratación + tiempo no facturable atribuible).
• Horas reales por actividad: reuniones, preparación, análisis, documentación, coordinación, ejecución y soporte.
• Onboarding, QA, account management y contingencia por retrabajo.
• Software e infraestructura asignables a cada cuenta.
• Comisiones, medios de pago, conversión cambiaria, impuestos y costos de cobro.
• Overhead, ventas, administración, dirección y capacidad ociosa.

Pruebas obligatorias antes de publicar precios

1. Calcular costo efectivo por hora y costo ponderado por plan.
2. Simular utilización al 50%, 70% y 80%, incluyendo picos y ausencia de personal.
3. Calcular margen bruto al 50%, 60% y 65%.
4. Determinar máximo de clientes simultáneos por AI Lead y especialistas.
5. Definir precio piso, margen de contribución y punto de equilibrio.
6. Incluir tiempo del fundador y costo de reemplazo.

Cómo se relaciona con las otras líneas de LIUM

Reglas para evitar doble facturación

• Definir si LIUM cobra dirección/oversight desde el retainer y ejecución técnica desde el SOW.
• El mismo trabajo no puede contabilizarse dos veces.
• Todo SOW debe describir entregables, hitos, aceptación, responsables, dependencias, precio y cambios.
• El cliente aprueba el adicional antes de comenzar.
• Las licencias, tokens, APIs, infraestructura y proveedores externos se facturan aparte o se contratan directamente por el cliente.

Exclusiones explícitas

• Help desk general, soporte de equipos y administración IT cotidiana.
• Disponibilidad 24/7 o respuesta inmediata permanente.
• Horas ilimitadas, proyectos ilimitados o resultados financieros garantizados.
• Opinión legal, certificación regulatoria o auditoría formal no contratada.
• Responsabilidad por sistemas, proveedores o decisiones que LIUM no controla.

• Accesos nominativos, mínimo privilegio y MFA cuando esté disponible.
• No compartir credenciales personales; utilizar gestores de secretos y cuentas autorizadas.
• Definir qué datos pueden enviarse a cada proveedor/modelo y bajo qué condiciones.
• Registrar sistemas, datos, proveedores, responsables y finalidad de cada uso relevante.
• Revisar retención, entrenamiento de modelos, ubicación y términos de proveedores antes de procesar información sensible.
• Requerir aprobación del cliente para producción, cambios de permisos, costos y riesgos materiales.
• Documentar decisiones y excepciones; escalar incidentes según un procedimiento acordado.
• Al finalizar, devolver documentación, transferir activos acordados y revocar accesos.

Este apartado es un estándar operativo inicial. Debe revisarse legal y técnicamente antes de convertirse en cláusulas contractuales o afirmaciones de cumplimiento.

Guion de discovery

1. ¿Qué los llevó a evaluar IA en este momento?
2. ¿Qué procesos o áreas quieren mejorar y por qué?
3. ¿Qué herramientas, proveedores o proyectos ya existen?
4. ¿Quién decide prioridades, presupuesto y despliegues?
5. ¿Quién implementa hoy y qué capacidad interna tiene?
6. ¿Qué riesgos o problemas les preocupan?
7. ¿Qué tendría que cambiar en 90 días para considerar que avanzar valió la pena?
8. ¿Qué presupuesto y nivel de compromiso pueden asignar?

Presentación breve

Reglas de venta

• Vender Assessment cuando falta contexto o no se puede definir alcance responsablemente.
• Vender retainer cuando existe necesidad recurrente de dirección y coordinación.
• Vender proyecto cuando el cliente solo necesita una solución puntual.
• No prometer ahorro, productividad o ROI sin línea de base, supuestos y medición.
• No ocultar adicionales ni vender capacidad que LIUM no puede asignar.