Precio con criterio.
Valor, alcance y margen.
El sistema para cotizar servicios de LIUM con consistencia entre países y soluciones. No es una lista universal de precios: separa referencias comerciales, costo real de entrega, valor para el cliente y condiciones del proyecto.
01 · Arquitectura de precios
Cuatro capas que deben convivir en cada decisión comercial.
Impacto esperado, ahorro, ingresos, riesgo reducido, velocidad o capacidad que se habilita.
Alternativas, competencia, benchmark geográfico y disposición a pagar del segmento.
Horas, roles, infraestructura, licencias, terceros, soporte, QA y contingencia.
Complejidad, integraciones, dependencias, urgencia, SLA y responsabilidad asumida.
02 · Modelos comerciales
Elegir el formato que mejor representa el trabajo y el riesgo.
Assessment o Discovery
Fee fijo por diagnóstico, mapa de oportunidades, roadmap, arquitectura preliminar y recomendaciones. Define alcance y reduce incertidumbre antes de una implementación mayor.
Implementación con alcance cerrado
Precio por proyecto y entregables aceptables. Estimar horas y costos internos, sumar gestión, QA, contingencia y margen. Cambios fuera de alcance se cotizan aparte.
Retainer / Managed Service
Fee mensual por capacidad, disponibilidad, gobierno, mantenimiento o mejora continua. Definir horas/capacidad, prioridades, soporte, SLA, exclusiones y rollover si aplica.
Outsourcing / Dedicated Team
Fee mensual por rol, seniority, dedicación y coordinación. Separar costo del talento, recruiting, reemplazo, gestión, herramientas y cobertura. No vender disponibilidad ilimitada.
Bolsa de horas / créditos
Útil cuando la demanda es variable. Definir vigencia, unidad mínima, prioridad, tarifa por exceso y tratamiento de horas no utilizadas.
Performance / Success Fee
Solo cuando el resultado es medible, atribuible y auditable. Establecer baseline, ventana, fuente de datos, límites y fee fijo mínimo para cubrir el trabajo.
03 · Referencia vigente: AI Department
Precios ya documentados en el manual comercial de AI Department; no extrapolar a todos los servicios.
| Plan | Capacidad mensual | Fee de referencia | Uso previsto | Fee por hora incluida |
|---|---|---|---|---|
| Core | 15 h | USD 1.800 | Una prioridad principal y acompañamiento continuo acotado. | USD 120 |
| Growth | 30 h | USD 2.800 | Varias oportunidades y ejecución frecuente. | USD 93,33 |
| Advanced | 50 h | USD 4.500 | Mayor volumen, complejidad y ritmo de iniciativas. | USD 90 |
Valores de referencia existentes en AI Department. Fee por hora = fee mensual / capacidad incluida; no representa costo laboral ni rentabilidad por hora. No incluye automáticamente licencias, consumo de APIs ni especialistas externos.
04 · Cómo calcular un precio
Secuencia mínima antes de enviar una propuesta.
Ejemplo matemático: con costo directo USD 1.000 y margen bruto objetivo 60%, el precio mínimo orientativo es USD 2.500. No incluye automáticamente impuestos, costos comerciales, overhead ni beneficio neto; deben estar considerados en el modelo económico.
| Componente | Cómo imputarlo | Regla práctica |
|---|---|---|
| Tiempo del Founder | Horas estimadas por fase × tarifa interna cargada definida por LIUM. | Incluir discovery, dirección, coordinación, ejecución y relación con cliente. |
| Especialistas externos | Cotización o costo acordado por rol, entregable o dedicación. | Variable por proyecto; validar disponibilidad y costo antes de cerrar precio. |
| Herramientas e infraestructura | Consumo específico del proyecto o prorrateo razonable. | Separar licencias generales de servicios/API que crecen con el uso. |
| QA, gestión y soporte | Horas y costos previstos según complejidad y compromiso. | No asumir que son gratuitos ni que terminan al implementar. |
| Contingencia y retrabajo | Reserva acorde a incertidumbre y dependencias. | Mayor incertidumbre requiere discovery, fases o reserva mayor. |
Ficha mínima de costeo por oportunidad
Antes de cotizar, registrar: solución y alcance; entregables; horas del Founder por fase; perfiles externos y cotizaciones; herramientas/API/infraestructura; QA y soporte; contingencia; costo directo total; margen objetivo; precio piso; precio propuesto; condiciones de pago y capacidad disponible. Si un dato no se conoce, marcarlo como supuesto y validarlo antes de comprometerlo.
Costos directos a incluir
Horas cargadas por rol; dirección y coordinación atribuibles; onboarding; análisis; implementación; QA; documentación; soporte; software e infraestructura específica; especialistas y proveedores; contingencia y retrabajo razonable.
Costos comerciales y estructura
Comisiones, medios de pago, conversión cambiaria, impuestos aplicables, ventas, administración, dirección, seguros, herramientas generales y capacidad ociosa. No confundir margen bruto con beneficio neto.
Checklist de viabilidad
Completar internamente antes de autorizar el precio.
| Control | Pregunta | Estado esperado |
|---|---|---|
| Estimación | ¿Están estimadas las horas por rol y fase? | Obligatorio |
| Costos | ¿Se incluyeron herramientas, terceros, QA, onboarding y soporte? | Obligatorio |
| Margen | ¿El precio cubre costo directo y margen objetivo? | Obligatorio |
| Capacidad | ¿Hay disponibilidad real para entregar en plazo? | Obligatorio |
| Riesgo | ¿Están identificadas dependencias, datos, accesos y terceros? | Obligatorio |
| Supuestos | ¿Se documentaron exclusiones, aceptación y cambios? | Obligatorio |
05 · Adaptación geográfica
Consistencia internacional sin descuentos automáticos por país.
México · Benchmark LATAM
Usar como una de las referencias iniciales para calibrar posicionamiento y propuestas regionales. Validar por sector, competencia y resultados reales.
Miami · Benchmark USA
Referencia para el posicionamiento estadounidense. No trasladar mecánicamente a todo Estados Unidos ni asumir que el mercado paga cualquier importe.
Otros mercados
Evaluar poder de compra del segmento objetivo, alternativas locales, moneda, medios de pago, impuestos, riesgo cambiario y complejidad de atención.
Regla común
El país puede modificar condiciones comerciales y forma de pago; no cambia automáticamente el valor del resultado ni el costo de prestar el servicio.
06 · Estructura mínima de una propuesta
Lo que el cliente debe entender y lo que LIUM debe dejar protegido.
Problema, situación actual, impacto y resultado buscado.
Qué se hará, cómo se valida y qué queda fuera.
Fases, hitos, plazos, dependencias y responsables.
Precio, pagos, vigencia, soporte, cambios y aceptación.
Siempre especificar
Moneda; impuestos incluidos o excluidos; calendario de pagos; validez de oferta; inicio sujeto a anticipo/accesos; entregables y criterio de aceptación; propiedad intelectual; datos y seguridad; soporte y garantía; cambios de alcance; cancelación y transición.
Evitar ambigüedad
No usar “ilimitado”, “soporte permanente” o “todo incluido” sin límites definidos. No prometer resultados de negocio fuera del control de LIUM. No incluir licencias, APIs ni terceros si no están presupuestados.
07 · Descuentos y aprobación
Proteger margen, posicionamiento y consistencia.
Descuento a cambio de algo
Solo considerar descuentos cuando exista contraprestación concreta: prepago, mayor plazo, menor alcance, caso de estudio autorizado, volumen comprometido o menor complejidad de entrega.
Primero ajustar alcance
Si el presupuesto es menor, ofrecer una fase inicial, menos integraciones, menor capacidad, entregables acotados o SLA distinto. No regalar horas ni asumir trabajo no cotizado.
Founder approval
Hasta que exista una matriz formal de autoridad, cualquier descuento, excepción de margen, precio bajo el piso o compromiso de capacidad requiere aprobación del Founder.
Aprendizaje comercial
Registrar precio propuesto y aceptado, país, sector, solución, margen estimado, objeción, descuento y motivo de cierre o pérdida. Revisar benchmarks con datos reales.
08 · Qué falta validar para publicar tarifas
Este documento define el método; no declara una grilla universal lista para venta.
| Dato | Por qué hace falta | Prioridad |
|---|---|---|
| Tarifa interna del Founder y costos externos | Calcular el costo real del tiempo propio y de los perfiles incorporados por proyecto. | Alta |
| Horas y esfuerzo históricos | Comparar estimaciones con entregas reales y corregir desviaciones. | Alta |
| Costos de onboarding y soporte | Evitar subcotizar la operación recurrente. | Alta |
| Benchmarks por solución y país | Validar disposición a pagar y alternativas competitivas. | Media |
| Reglas de impuestos y cobro | Evitar pérdidas por moneda, comisiones y obligaciones fiscales. | Media |
| Autoridad de descuentos | Definir límites delegables cuando haya datos y equipo. | Media |