Portfolio · Buyer fit · Commercial motion

La solución correcta para el problema correcto.

Mapa inicial para conectar las capacidades de LIUM con compradores, necesidades y modelos comerciales. Sirve para orientar discovery y priorización; no reemplaza el diagnóstico ni constituye un catálogo contractual de servicios.

MultiindustriaSMB · Mid-Market · EnterpriseEstimativo · validar en oportunidades reales

01 · Mapa de soluciones LIUM

Separar ofertas por el resultado que compra el cliente, no por la herramienta que usamos.

Hipótesis inicial

Dirección + ejecución continuaRecurrente

AI Department

Qué compra: capacidad de IA gestionada y acompañamiento continuo para identificar, priorizar, implementar y gobernar iniciativas.

Problema: la empresa quiere avanzar con IA, pero no tiene liderazgo, equipo multidisciplinario o método interno suficiente.

Ideal probable: SMB en crecimiento o Mid-Market con sponsor ejecutivo, procesos repetibles y varias oportunidades de mejora.

Comprador: CEO/Founder, COO, CTO/CIO o líder de transformación.

Modelo: assessment de entrada + retainer mensual por capacidad y alcance definido.

Talento especializadoMensual / dedicado

AI Outsourcing / Dedicated Team

Qué compra: acceso a perfiles y capacidad de ejecución especializada sin construir todo el equipo internamente.

Problema: hay backlog o proyectos aprobados, pero faltan skills, velocidad o capacidad de contratación.

Ideal probable: empresas con equipo técnico u operativo existente que necesitan complementar capacidades concretas.

Comprador: CTO, CIO, Head of Engineering, COO o Procurement con sponsor técnico.

Modelo: fee mensual por rol, seniority, dedicación, coordinación y cobertura; mínimo de permanencia a definir.

Resultado puntualProyecto + soporte

AI Automation & Agents

Qué compra: automatización de un flujo o agente integrado a sistemas y canales existentes.

Problema: tareas manuales, tiempos de respuesta lentos, errores, alto volumen de consultas o procesos que no escalan.

Ideal probable: empresas con un proceso identificable, volumen suficiente, datos accesibles y un owner responsable.

Comprador: COO, Operations Manager, Customer Experience, Sales Ops, IT o dueño del proceso.

Modelo: discovery breve + implementación con alcance cerrado + mantenimiento/optimización recurrente opcional.

Construcción tecnológicaProyecto / equipo

Custom Software & Integrations

Qué compra: software, portales, aplicaciones, integraciones o componentes que resuelven una necesidad específica del negocio.

Problema: herramientas desconectadas, sistemas heredados, limitaciones de producto o necesidad de digitalizar una operación.

Ideal probable: empresa con necesidad funcional concreta, sponsor, presupuesto y capacidad para participar en definición y aceptación.

Comprador: CTO/CIO, Product Lead, COO o Founder.

Modelo: discovery pagado cuando hay incertidumbre + proyecto por hitos; equipo extendido si existe demanda sostenida.

Claridad y decisiónFee fijo

Consulting & AI Strategy

Qué compra: evaluación, priorización, roadmap, arquitectura de referencia y criterios de gobierno para tomar decisiones.

Problema: presión por adoptar IA sin claridad de casos de uso, riesgos, retorno, proveedores o secuencia de inversión.

Ideal probable: dirección que necesita una decisión informada antes de comprometer presupuesto o transformar procesos.

Comprador: CEO, COO, CIO/CTO, CFO o Transformation Lead.

Modelo: assessment/discovery con alcance, entrevistas, entregables y calendario acordados.

Adopción y capacidadesPrograma / workshop

Training & Enablement

Qué compra: formación aplicada para que líderes y equipos comprendan, adopten y utilicen IA de forma responsable.

Problema: herramientas disponibles sin adopción, uso desordenado, brecha de habilidades o falta de criterios comunes.

Ideal probable: organizaciones con equipos que necesitan formación vinculada a tareas reales y políticas internas.

Comprador: HR/L&D, COO, CTO, Innovation Lead o dirección.

Modelo: workshop o programa por cohortes; diagnóstico de adopción y seguimiento como adicionales.

Regla de portfolio: AI Department no debe confundirse con vender horas sueltas de automatización; outsourcing vende capacidad de personas; automation vende la mejora de un flujo; software vende un producto o integración; consulting vende claridad para decidir; training vende adopción y capacidades. Puede haber combinaciones, pero la propuesta debe dejar claro qué resultado y qué responsabilidad se contratan.

02 · Compradores y disparadores de compra

Hipótesis para orientar mensajes y discovery. El título del contacto no reemplaza validar quién tiene el problema y el presupuesto.

Señal / disparador	Comprador probable	Solución a explorar	Pregunta de discovery
Backlog de IA, falta de liderazgo y varias iniciativas dispersas	CEO, COO, CTO/CIO	AI Department / Consulting	¿Quién prioriza hoy las iniciativas y quién responde por llevarlas a producción?
Proyecto aprobado, pero faltan perfiles o capacidad	CTO, Engineering Lead, COO	AI Outsourcing	¿Qué rol falta, qué entregable desbloquea y por cuánto tiempo?
Mucho trabajo manual o alto volumen de interacciones	COO, Operations, CX, Sales Ops	AI Automation & Agents	¿Cuántas veces ocurre, cuánto cuesta y qué excepciones requieren intervención humana?
Sistemas que no se integran o proceso sin soporte tecnológico	CTO/CIO, Product, COO	Custom Software & Integrations	¿Qué sistema es fuente de verdad y qué debe cambiar funcionalmente?
Incertidumbre sobre inversión, riesgos o prioridades	CEO, CFO, CTO/CIO	AI Assessment / Consulting	¿Qué decisión concreta necesitan poder tomar al terminar el diagnóstico?
Adopción baja, uso no gobernado o brecha de habilidades	HR/L&D, COO, IT, dirección	Training & Enablement	¿Qué tareas deben poder realizar mejor y cómo medirán adopción?

Foco comercial · A quién buscamos

El ICP se define por problema, capacidad de compra y viabilidad; no por tamaño o industria de forma aislada.

Criterio operativo

Perfil prioritario

Empresa con operación activa y procesos repetibles o complejos.
Un problema que consume horas, genera errores, limita ventas o frena crecimiento.
Un decisor accesible y un responsable interno que pueda colaborar.
Presupuesto o capacidad real de financiar una mejora.
Datos, herramientas y procesos con posibilidad razonable de integración.

Empresas que también pueden encajar

SMB pequeña con un problema de alto impacto y decisión rápida.
Empresa tradicional que necesita digitalizar una operación.
Mid-Market con backlog, sistemas heredados o falta de capacidad.
Compañía grande con un caso acotado y sponsor claro.
Empresa de cualquier sector si el caso económico y técnico cierra.

Verticales para explorar, no limitarse

Servicios profesionales, ecommerce y retail, logística, salud privada, educación, real estate, finanzas, manufactura, hospitality y empresas de servicios. La industria ayuda a formular hipótesis; el problema real decide si avanzamos.

Cuándo no perseguir

Solo busca “probar IA” sin objetivo, no hay sponsor ni owner, no comparte información mínima, exige precio sin definir alcance, no puede pagar implementación y operación, o plantea riesgos que LIUM no puede asumir.

Prioridad de mercado vigente: adquisición en Miami, México, Colombia y Panamá; desarrollo en Chile, Costa Rica, Argentina y Uruguay; pilotos selectivos en República Dominicana y Guatemala; inbound en Perú, El Salvador y Honduras; Brasil mediante partners. Esta priorización orienta el esfuerzo, pero no reemplaza la calificación de cada empresa.

03 · Calificación de oportunidad

Calificar el problema y la viabilidad, no solamente el tamaño o el país de la empresa.

Criterio transversal

Señales positivas

Problema concreto, frecuente y con impacto visible.
Sponsor que puede movilizar al equipo y tomar decisiones.
Owner del proceso y usuarios disponibles para discovery.
Datos, sistemas y permisos razonablemente accesibles.
Presupuesto o ruta realista para aprobarlo.
Éxito medible y expectativas compatibles con el alcance.

Señales de riesgo

“Queremos IA” sin problema ni resultado definido.
Expectativa de autonomía total o resultados garantizados sin validación.
Sin acceso a sistemas, datos, responsables o usuarios.
Urgencia extrema con alcance y presupuesto indefinidos.
Economía del proyecto que no soporta implementación y soporte.
Riesgos legales, privacidad o seguridad no resueltos.

Scoring sugerido (no automatizado todavía): puntuar de 0 a 2 problema/impacto, sponsor, presupuesto, acceso/viabilidad técnica y urgencia. 8–10: priorizar; 5–7: discovery adicional; 0–4: nutrir, rediseñar o descartar. Un riesgo crítico de seguridad, cumplimiento o delivery puede frenar la oportunidad independientemente del puntaje.

Mensajes de contacto · Cómo abrir la conversación

Hablar del problema y del resultado; no enviar el catálogo completo ni empezar hablando de herramientas.

CEO / Founder

Enfoque: crecimiento, eficiencia, velocidad y nuevas capacidades.

Mensaje: “Hola, [Nombre]. Vi que [observación concreta de la empresa]. En compañías con una operación como esa suelen aparecer oportunidades para reducir trabajo manual y mejorar tiempos usando automatización y software. ¿Tienen hoy algún proceso que quieran escalar sin sumar tanta carga operativa?”

COO / Operations

Enfoque: cuellos de botella, costos, errores y productividad.

Mensaje: “Hola, [Nombre]. Te contacto porque estamos ayudando a identificar procesos operativos que siguen dependiendo de tareas manuales o sistemas desconectados. ¿Hay algún flujo que hoy les esté consumiendo demasiado tiempo o generando retrabajo?”

CTO / CIO / Tecnología

Enfoque: backlog, integraciones, capacidad y delivery.

Mensaje: “Hola, [Nombre]. Vi que [señal técnica o de crecimiento]. En LIUM trabajamos en software, integraciones y soluciones de IA para equipos que necesitan ejecutar sin ampliar toda su estructura interna. ¿Tienen algún proyecto o backlog que hoy esté limitado por capacidad o integración?”

Sales / CX / Marketing

Enfoque: velocidad de respuesta, seguimiento, conversión y experiencia.

Mensaje: “Hola, [Nombre]. Quería consultarte si hoy tienen oportunidades de mejora en la atención, calificación o seguimiento de consultas. Estamos trabajando en automatizaciones e integraciones para que esos procesos sean más ágiles sin perder control del equipo.”

Reglas de outreach: personalizar una observación real; plantear una hipótesis, no afirmar que conocemos el problema; hacer una sola pregunta fácil de responder; evitar prometer ahorros o resultados sin baseline; no adjuntar una presentación larga en el primer contacto. Si responde, pasar a discovery.

Seguimiento breve

“Hola, [Nombre]. Retomo esto por si quedó abajo. ¿Tiene sentido conversar 15 minutos para ver si hay algún proceso o proyecto donde podamos aportar, o no es una prioridad ahora?”

Si pregunta qué hace LIUM

“Ayudamos a empresas a resolver necesidades de tecnología e IA: desde estrategia y capacitación hasta automatización, integraciones, software y equipos especializados. Primero entendemos el problema y después proponemos el enfoque adecuado.”

04 · Modelo comercial recomendado

Orientación inicial; validar costos, margen y alcance con Pricing Framework antes de cotizar.

Solución	Entrada recomendada	Contrato principal	Continuidad posible	Evitar
AI Department	Assessment / diagnóstico	Retainer mensual por capacidad y gobierno	Renovación y expansión por roadmap	Disponibilidad ilimitada o backlog sin priorización
AI Outsourcing	Definición de roles y staffing	Fee mensual por rol/dedicación	Extensión o ajuste de equipo	Vender perfiles sin validar supervisión y continuidad
AI Automation & Agents	Discovery acotado	Implementación por alcance/hitos	Monitoreo, mantenimiento y optimización	Prometer precisión, ahorro o autonomía sin baseline y pruebas
Custom Software	Discovery funcional/técnico	Proyecto por hitos o equipo dedicado	Soporte y evolución	Precio cerrado con requisitos críticos desconocidos
Consulting & Strategy	Assessment definido	Fee fijo por entregables	Advisory o acompañamiento	Roadmaps genéricos sin decisiones accionables
Training & Enablement	Relevamiento de audiencia	Workshop/programa por cohorte	Refuerzo, office hours y medición	Capacitación sin objetivos ni evaluación de adopción

05 · Ruta simple de venta

Un flujo común que permite derivar hacia la solución adecuada sin forzar el catálogo.

01 · ENTENDERProblema y contexto

Qué ocurre, a quién afecta, volumen, costo actual y por qué ahora.

02 · CALIFICARViabilidad y sponsor

Impacto, autoridad, presupuesto, datos, dependencias y riesgos.

03 · ENCUADRARElegir la oferta

Diagnóstico, proyecto, retainer, equipo extendido o formación.

04 · PROPONERAlcance y economía

Entregables, exclusiones, responsabilidades, precio, hitos y aceptación.

Cross-sell con criterio: un assessment puede detectar una automatización, un proyecto puede requerir soporte, y un equipo extendido puede necesitar formación. La venta adicional se justifica por una necesidad observada; no se agrega para inflar el ticket.

Prioridades · Dónde concentrar el esfuerzo

Una guía para ordenar prospección y actividad semanal sin dispersarse.

01 · PRIMEROProblema visible

Empresas con señales concretas de fricción operativa, crecimiento, backlog o transformación.

02 · DESPUÉSDecisor + acceso

Buscar al CEO, COO o líder funcional/técnico que tenga el problema y pueda movilizar una decisión.

03 · VALIDARImpacto y presupuesto

Confirmar frecuencia, costo actual, urgencia, sponsor y capacidad de inversión.

04 · ENFOCARUna oferta concreta

Elegir una solución inicial y un siguiente paso claro; ampliar solo si discovery lo justifica.

Regla de foco: priorizar oportunidades con problema claro, sponsor, urgencia y viabilidad. No medir progreso solo por cantidad de mensajes enviados: registrar respuestas, reuniones, oportunidades calificadas, propuestas y cierres.

06 · Qué falta validar para cerrar el mapa

La estructura queda lista; estas definiciones deben surgir de evidencia comercial y operativa.

Pendiente de validar

Portfolio real

Confirmar nombres comerciales definitivos, límites entre servicios, qué capacidades se entregan hoy y cuáles dependen de partners o contratación.

Casos y evidencia

Reunir casos, demos, métricas, referencias y resultados verificables por solución e industria.

Economía y capacidad

Costos cargados por rol, capacidad disponible, mínimos de contratación, costos de onboarding y soporte, margen objetivo y límites de delivery.

Mercados y buyer signals

Validar ticket y ciclo de venta por país, vertical, comprador, canal de adquisición y tamaño de oportunidad. No inferir disposición a pagar por PIB per cápita.

Condiciones de servicio

SLA, horarios, soporte, propiedad intelectual, datos, seguridad, subprocesadores, garantías, aceptación y offboarding.

Priorización comercial

Elegir dos o tres ofertas foco para outbound inicial según evidencia de demanda, diferenciación, margen y capacidad de ejecución.

Decisión provisional: utilizar este mapa como guía interna de discovery y clasificación. No publicarlo como catálogo externo ni comprometer precios, SLAs o resultados hasta completar los puntos anteriores y validar cada oferta con delivery.